Teltec-Interview: Expansionsstrategie und Videocation-Übernahme
Herr Pfeffer, die Teltec wächst in erster Linie durch Kooperationen und Übernahmen, was letztendlich auch für schweren Wettbewerb und einen Verdrängungswettbewerb spricht. Ist Teltec aktiv auf der Suche nach den passenden Dependance-Standorten und spricht hier mögliche Partner an?
RP: Die Marktgegebenheiten verändern sich. Technikpreise werden günstiger, Margen geringer und die Anforderungen sowohl auf Lieferanten- wie auch auf Kundenseite größer. Gleichzeitig erleben wir eine enorme Ausweitung unseres bisherigen Geschäftsbereiches. Waren wir früher auf die professionelle Film- und Fernsehwelt fokussiert, bewegen wir uns heute in einem breiten und immer breiter werdenden Bewegtbildmarkt. Unser Webshop umfasst zwischenzeitlich 13.000 Produkte von mehr als 350 Herstellern und er wächst und wächst. Statt auf Verdrängung setzen wir auf Kooperation und werden an weiteren Standorten, auch im Ausland, wachsen. Dabei präferieren wir dies im Rahmen von Partnerschaften zu tun. Alle unsere Partner verstehen von den jeweiligen Marktgegebenheiten vor Ort wesentlich mehr als wir.
In der Pressemeldung werden Sie, Herr Nedeltschev, zitiert mit der Äußerung, dass Videocation bereits seit Längerem auf der Suche nach einem neuen Eigentümer war. Ist für einen rein lokalen Händler der Wettbewerb zu hart?
CN: Ohne auf die Details des Vertrages eingehen zu dürfen, kann ich so viel sagen: Wer in unserem Wettbewerbsumfeld bestehen möchte, braucht den Wunsch und die Ideen, wie er die Herausforderungen der Zukunft bewältigen kann. Unsere bisherigen Eigentümer hatten dies auch so gesehen und wir haben mit Teltec den bestmöglichen Partner gefunden. Auch wenn wir teilweise als „lokaler Händler“ wahrgenommen werden, sind wir seit vielen Jahren nicht nur bundesweit, sondern auch international unterwegs. Mit Teltec haben wir nun ein neues Zuhause gefunden, welches uns eine Zukunftsperspektive bietet.
Sind denn bei Teltec weitere Standorte anvisiert und wo sieht man die sinnvolle Obergrenze in Deutschland beziehungsweise im deutschsprachigen Raum (DACH) - wann ist also Ihrer Meinung nach ein Netz dicht genug gestrickt, um eine passende Marktabdeckung zu erreichen?
RP: Die bestehenden Kooperationen zeigen, dass unser Niederlassungskonzept an großen, aber auch an kleineren Medienstandorten funktioniert. Es gibt mehrere Dutzend dieser Standorte im deutschsprachigen Raum. Die Nähe zum Kunden und die Zentralisierung administrativer Prozesse ist der Spagat, den wir dabei im Kundeninteresse vollführen. Wo genau hier eine Sättigung erreicht wird, vermag ich nicht abzuschätzen. Das Potential unseres Geschäftsmodells ist jedoch riesig. Wir fangen sozusagen gerade erst an.
Teltec wächst weiter - CEO Ralf P.Pfeffer übernimmt Videocation mit Geschäftsführer Charlie Nedeltschev.
Teltec konzentriert sich auf professionelles Video-Equipment für die Filmproduktion.
Teltec fährt eine zweigleisige Strategie und veröffentlicht jährlich einen Katalog, setzt aber gleichzeitig auf den Online-Handel. Sind also letztendlich die Standorte überhaupt nötig? Kommt so ein entsprechendes Wachstum zustande, da Broadcast-Kunden dann doch lieber beim stationären Händler kaufen?
RP: Unsere Marketingansätze greifen ineinander. Mit unserem Internetauftritt erklären wir unsere Produkte und deren Komplexität, unsere Leistungen sowie die Vielfalt des Marktes. Vor allem aber lebt unser Geschäftsmodell davon, dass wir z.B. nicht nur eine Kamera, sondern ein Kamerasystem verkaufen. Darüber hinaus findet der professionelle Anwender Technik für die Bearbeitung, Archivierung und Sendung von produzierten Inhalten. Dabei bieten wir eine kostenfreie Versicherung, einen maßgeschneiderten Finanzierungsplan, bis zu 120 Tagen Zahlungsziel oder auch eine einzigartige und supergünstige Vollkaskoversicherung an. Dennoch: Wer Investitionsgüter im hochpreisigen Segment anbietet, sollte seinen Kunden die Option bieten, die Sachen auszuprobieren oder verschiedene Marken gegeneinander zu testen, bevor die Kaufentscheidung gefällt wird. Dies gelingt uns ziemlich gut und unsere Kunden quittieren dies mit steigendem Zuspruch.
Im Internet muss man zwangsläufig auf recht attraktive Preise setzen - wie passt das gleichzeitig mit einer Fachberatung zusammen, die man vor Ort leisten muss? Sprich: gibt es hier eine Strategie mit zwei Preisen - mit und ohne Beratung?
RP: Wir befinden uns in einem klassischen Käufermarkt. Jetzt wird’s mal kurz ein wenig akademisch: In einem Käufermarkt werden die Preise nicht mehr von den Herstellern oder deren Händlern „gemacht“. Also, kann man als Händler lediglich versuchen, möglichst viel Mehrwert in den gegebenen Marktpreis reinzupacken. Unser Geschäft besteht nicht darin, einen Karton vom Hersteller zum Kunden zu schieben. Wir verkaufen dem Kunden eine für ihn passende Lösung. Dieser Mehrwert wird honoriert. Weniger in einem besseren Preis oder mit einem Beratungshonorar. Zufriedene Kunden kommen wieder. Davon leben wir. Dies macht nicht nur einen Riesenspaß, es bezahlt auch unsere Rechnungen. Die gute Kundenbeziehung bzw. der zufriedene Kunde ist unser Asset; unser wesentlicher Vermögenswert.Der strategische Investor AMT will mit Teltec den Weg in die Distribution gehen und eine internationale Ausrichtung vornehmen. Den Part der Distribution übernimmt nun Videocation? Als "Value Added Distributor" geht es hier eher ums Systemgeschäft und Dienstleistungen für größere Produktionen und Sendeanstalten. Warum bietet dieser Markt mehr oder neue Wachstumschancen?
RP: Unser strategischer Partner und Investor Advanced Media Trading aus Dubai ist im Vertriebsgebiet Naher Osten und Afrika, auch mit MEA abgekürzt, selbst der größte Händler im Broadcastmarkt. Wir erleben derzeit, dass die meisten Hersteller diese beiden Vertriebsgebiete mit Europa organisatorisch zusammenfassen und sich eine sogenannte EMEA-Struktur geben. Kunden und Märkte werden internationaler, wir folgen dieser Marktentwicklung. Unsere Kunden profitieren von dieser Kooperation.
CN: Videocation hat sich bereits vor einigen Jahren mehr auf die Distribution ausgerichtet. Von den technisch anspruchsvollen Produkten, die wir distribuieren, verstehen wir enorm viel. Das ist ein Value add bzw. Mehrwert, den wir für die jeweiligen Hersteller vorhalten. Wir verstehen Distribution als Großhandelsgeschäft, d.h. die Kunden von Videocation sind Händler und Reseller sowie große Kunden wie z.B. Fernsehanstalten. Schaut man sich unsere Branche genau an, dann finden sich kaum Distributoren; früher hatten die nationalen Vertriebsstrukturen der Hersteller diese Funktion. Das Marktpotential ist also sehr groß. Extrem wichtig in der Distribution sind allerdings auch Themen wie Marketing, Lagerhaltung, Logistik, Finanzierungs- und Versicherungslösungen, Internet- und Webshop-Know-how. Hier profitieren wir enorm von der Partnerschaft mit Teltec.
Unser zweites Standbein ist das Projektgeschäft bzw. die Systemintegration. Wir bieten komplette Lösungen aus einer Hand; von der Planung über die Integration bis zur Inbetriebnahme. Wir verstehen, wie ein Fernsehsender und dessen Zulieferer funktionieren, aber auch, was ein modernes Medienunternehmen benötigt, um seinen Content zu erstellen und über die verschiedensten Kanäle, die heute existieren, zu distribuieren.
Soll dieses Geschäft nun künftig von München bedient werden oder greift man hier auf die Standorte zurück?
CN: Wir agieren als Videocation von München aus, nutzen aber die vorhandenen Ressourcen aller Standorte. Dies bedeutet nicht nur eine verbesserte Nähe zu den Kunden im Servicefall, es ergänzt sich auch sehr vieles auf der Know-how-Ebene. Mit der Teltec-Partnerschaft sind wir Teil eines breiten Kompetenz-Netzwerks geworden, das sich so ganz nebenbei durch die partnerschaftliche Ausrichtung bei der Suche nach Teltec-Standortpartnern ergeben hat.
Warum konnte Teltec diese Dienstleistungen ohne Videocation bisher nicht anbieten?
RP: Dies war für die Teltec bisher eine Frage der Konzentration auf das Wesentliche. Wir haben einen klaren Fokus auf eine Marktpositionierung als herstellerunabhängiger Händler, der jede führende Marke in seinem Produktportfolio hat und stets den günstigsten Preis anbieten kann. Für das Teltec-Geschäft, das von meinem geschätzten Kollegen Steffen Schenk operativ geführt wird, ist es bereits eine enorme Herausforderung, mit dem Wachstum organisatorisch mitzuhalten. Wir sind sehr stolz darauf, dass alle Fernsehanstalten und große Industriekunden aus den verschiedensten Bereichen unser Angebot zu schätzen wissen. Da blieb es nicht aus, dass wir in den vergangenen Jahren verstärkt nach kompletten Systemlösungen angefragt wurden. Diesbezüglich können wir nun, gemeinsam mit der Videocation, im Interesse unserer Kunden solche Anfragen beantworten, indem wir auf eine deutlich weiterentwickelte Infrastruktur zurückgreifen.
Der Focus liegt bei Teltec unter anderem in der fachlichen, herstellerunabhängigen Produktberatung.
CEO Ralf P. Pfeffer und Charlie Nedeltschev standen uns für das Interview Rede und Antwort. Vielen Dank dafür!
Wenn Teltec nun eine internationale Strategie hat, in welche Länder will man denn nun zuerst gehen?
RP: Das Ziel der Teltec ist eine europaweite Präsenz, gemeinsam mit Advanced Media wird daraus ggf. eine EMEA-Aufstellung. Es ist noch ein weiter Weg bis dahin. Wir sind bereits in Gesprächen mit Partnern im benachbarten Ausland, vernachlässigen dabei aber nicht weitere deutsche Standorte. Man kann davon ausgehen, dass sich in den nächsten Jahren unsere gesamte Branche internationalisieren wird. Aus regionalen, weitestgehend abgeschotteten Märkten wird ein einziger großer Markt. Ganz ähnlich wie es in den vergangenen 15 Jahren in der Broadcastbranche deutschlandweit geschehen ist. In anderen Branchen ist die Internationalisierung bereits viel weiter fortgeschritten. Da hinken wir in der Bewegtbildbranche hinterher und haben einiges aufzuholen.