Filmarena: Preiserhöhungen – unvermeidbar, aber unangenehm
Filmarena: Preiserhöhungen in der Medienwelt
Das Verständnis für Preiserhöhungen hält sich bei Kunden meist in engen Grenzen, auch oder gerade weil diese unter dem gleichen Druck stehen und Preiserhöhungen immer unbeliebt sind. Dabei kommen wir Kreativen auch immer in eine Zwickmühle, denn wer Preise erhöht gerät in den Fokus und weckt eventuell schlafende Hunde, die dann den Etat überprüfen. Am Ende verliert man sogar den gesamten Auftrag…. Aber eines sei gleich vorab gesagt: (Verlust-)Angst ist immer ein schlechter Ratgeber. Wer sich nicht traut seine Preise an die Preissteigerung anzupassen, traut auch seinen Kunden wenig Realitätsbewusstsein zu. Gerade die Inflation hat zur Erkenntnis geführt, dass alles teurer wird! Dabei gilt: wer sauber kalkuliert, kennt seine Kosten und kann eine Preisanpassung vornehmen, deren Höhe passt und nicht kurzfristig die nächste Erhöhung nötig macht.
Lutz Diekmann und Joachim Sauer sind beide seit Jahrzehnten in der Branche und haben oft ihre Preise anpassen oder erhöhen müssen. Wie sie das machen und was sie dabei erlebt haben, diskutieren sie hier im Video.
KUNDENKOMMUNIKATION
Soweit zumindest die Theorie – in der Praxis sind Preiserhöhungen dennoch schwer. Deshalb vermeiden auch Medienprofis gerne das unangenehme Gespräch. Um es aber direkt zu sagen: Preise ohne klare Kommunikation zu erhöhen ist ebenfalls keine gute Idee. Das mag am Anfang gut gehen, doch wenn dann früher der Etat beim Kunden ausgeschöpft ist wird dieser doch nochmal genauer auf die Rechnungen schauen und sich dann über die Preiserhöhung um so mehr ärgern. Cleverer ist es, im Gespräch mit dem Kunden zu klären, wie man mit den neuen Bedingungen in seinem Etat unterbekommt. Das ist vielleicht Mitte des Jahres gerade noch möglich – außer es hätte zur Folge, dass Aufträge gekürzt werden müssen. Dann kann es sinnvoll sein, die Zähne zusammen zu beißen und die Kalkulation erst zum neuen Jahr neu einzupreisen. Auch hierzu gehört eine offene Kundenkommunikation. Dennoch sollte man jetzt oder spätestens im Spätsommer das Gespräch suchen, denn in der Regel werden schon kurz nach der Sommerferienzeit im Herbst die Etats für das Folgejahr festgelegt. Spätestens hier sollte der Kunde also wissen, was auf ihn zukommt.
Ob am Set oder im Büro: ehrliche, offene Kommunikation mit den Kunden ist eine Selbstverständlichkeit.
KREATIVE PREISERHĂ–HUNGEN
Deutlich eleganter ist es, wenn man Preiserhöhungen umgehen kann, weil man die Chance bekommt neue, entsprechend gut kalkulierte Leistungen anzubieten. Hier ist etwas Kreativität gefragt, denn der Mehrwert dieser Leistung muss für den Kunden klar erkennbar sein. Lutz Dickmann nennt dazu im Video die Funktion „Voice Isolation“, mit der er als Kameramann einen Vorteil ausspielt und schneller sein kann. Das ist am Set ein entsprechender Kostenvorteil, denn hier spart man auch Arbeitszeit von weiteren Kollegen. Seine Methode: Er verlangt, auch wenn er mehr Technik einsetzt, immer einen vollen Tagessatz, auch wenn der Dreh nach vier oder sechs Stunden bereits gelaufen ist. Joachim Sauer löst es anders, obwohl auch er über das Argument der Technik den Mehrpreis begründet: Er definiert verschiedene Setup-Pakete und erklärt seinen Kunden den Mehrwert von mehr Technik am Set. So lässt sich auch neue Technik relativ leicht einpreisen, indem neben der Kamera eben explizit die Technik ausgewiesen wird und somit ein neues Technikpaket neu bepreist werden muss.
Joachim Sauer bĂĽndelt seine Technik gerne in mehrere Setup-Pakete, die mehr oder weniger Aufwand erfordern und dementsprechend unterschiedlich bepreist sind.
FAZIT
In der Kreativbranche stehen wir schon seit Jahren unter einem hohen Kostendruck, weshalb man umso genauer kalkulieren und genau überprüfen sollte, ob sich der Arbeitseinsatz lohnt. Über die Preiskombination mit eigener Technik, ist die Gefahr groß, dass man seinen Kapitaleinsatz nicht richtig einpreist, man scheinbar noch korrekt verdient, aber Folgeinvestitionen schwieriger werden. Gleichzeitig akzeptieren Kunden eine Preiserhöhung dank neuer Technik deutlich leichter als einen satten Aufschlag beim Stundenlohn. Hier lohnt es sich, wenn man eine saubere Preisstruktur aufgebaut hat. So bleibt man moderat bei den Stundenlohn-Erhöhungen, aber gewöhnt gleichzeitig den Kunden daran, dass er neue Technik entsprechend auch mit bezahlen muss. Schließlich profitiert er auch davon.
Wer diese Inflationsstimmung bisher noch nicht genutzt hat, sollte jetzt, am vermeintlichen Ende dieser Phase, dringend neu kalkulieren. Wir raten zum Mut, seine eigene Leistung nicht unter den Scheffel zu stellen und auch den Stundensatz anzupassen. Gleichzeitig ist eine gesplittete Preisstruktur in Stunden und Technik durchaus sinnvoll, denn so lässt sich transparenter abrechnen. Gleichzeitig kann man so deutlich leichter Neuinvestitionen einpreisen. Wichtig ist dabei eine stets offene Kundenkommunikation, wobei wir empfehlen die Preiserhöhung vorher im persönlichen Gespräch zu besprechen. So kann man deutlich leichter die Reaktion abschätzen und seinen Schluss daraus ziehen. Gerade bei größeren Firmen ist zudem die klare Kommunikation über die ersten ein oder zwei Rechnungen sinnvoll.
Autor: Joachim Sauer / Bilder: Joachim Sauer, Jonas Schupp MEDIENBUREAU
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